Como contornar objeções

Objeção é um terror para alguns vendedores! E a grande maioria se frustra exatamente nesta hora, principalmente por não se preparar para enfrentá-las. Depois de elaborar muito bem a proposta, começam as negociações. Na apresentação dos benefícios de seu produto, começam os questionamentos:

– Está caro!

– Tem desconto?

– Não consigo pagar desta forma.

– Esse produto funciona?

– Não tenho tempo.

– Mas o produto Y faz a mesma coisa e é mais barato.

Antes de tudo, estudar muito bem o seu produto é essencial. E mais que isso, estude o seu mercado.

Depois disso, faça um levantamento prévio de todas as perguntas que seus clientes podem fazer (ou já fizeram e você não soube responder) para se preparar e elaborar boas respostas. Pegue lápis e papel ou abra uma planilha no seu computador e comece já a escrever.

Vamos aos exemplos:

1- Você vende produtos fitness e trabalha com pães feitos com farinha de amêndoa. Seu cliente acha um absurdo o seu preço (para quem não sabe, essa farinha custa em média R$ 60,00 o kilo).

Objeção: está caro.

Pergunte: Caro, comparado a quê?

Se for comparado ao pão integral do supermercado, a comparação não é equivalente. Explique isso a ele. Se for comparado ao pão com ingredientes parecidos, tenha em mente os seus benefícios que agregam valor ao produto (valor, não preço). Lembrando que bom atendimento e qualidade não são benefícios, é sua obrigação.

2- Você vende cursos e a pessoa fala que não tem tempo.

Objeção: não tenho tempo.

Pergunte: Você quer continuar sem ter resultados por mais quanto tempo?

Faça a pessoa refletir o quanto ela perde por não fazer o curso ou o quanto ela tem a ganhar. Ofereça ajuda para organizar esse tempo que falta. Se a objeção for preço, pergunte quanto vale ela ficar sem esse conhecimento para crescer na carreira.

Portanto, somente estudando o nosso produto, o mercado e a concorrência (relevante), que aprendemos a contornar objeções.

Agora dica de ouro: não gaste saliva com cliente que está fora do seu público.

Mantenha o seu preço e o seu valor. Foco nos objetivos!

O que gera resultado é a ação!

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