Transformando comportamento em vendas

Transformando comportamento em vendas

Vou começar esse artigo compartilhando com você 3 informações muito importantes quando o assunto é transformar comportamento em vendas.

  • As pessoas possuem uma tendência a comprar de vendedores que possuem estilos comportamentais semelhantes aos delas
  • Os vendedores possuem uma tendência a vender para clientes que possuem um estilo comportamental semelhante aos seus próprios.
  • Vendedores que conhecem seu próprio estilo comportamental e aprendem a se adaptar ao estilo de seus clientes conseguem aumentar suas vendas.

Quantas vendas você perde porque não trata o cliente da forma “comportamental” correta?

Sabemos que as pessoas compram de alguém que gostam, mas existe uma outra questão por trás dessa afirmação: Do que elas gostam?

Podemos dizer que compradores gostam de:

  • Pessoas diretas
  • Divertir-se
  • Novos produtos
  • Produtos Comprovados
  • Muitas Informações
  • Ser tocados
  • Conversas pessoais
  • Tempo para pensar
  • Negociar
  • Produtos vistosos
  • Produtos tradicionais
  • … e alguns NÃO gostam!

O profissional de vendas que não entende os estilos comportamentais e não possui conhecimentos sobre a linguagem DISC está dando adeus às vendas valiosas.

Além das técnicas de vendas, que se aplicam a qualquer estilo comportamental, existem 3 passos para você vender com “estilo”.

  1. Conhecer o seu próprio estilo comportamental a fundo
  2. Conhecer o estilo comportamental do cliente
  3. Adequar o seu estilo de vendas para eliminar tensões durante o processo de venda

Ao aplicar esses 3 passos junto das técnicas de venda você estará potencializando o seu atendimento e aumentando a chance de transformar o prospect em cliente de forma mais eficiente e o melhor de tudo, de uma maneira natural e agradável tanto para o você vendedor quanto para o seus prospect.

Veja a seguir algumas características do estilo de compra para cada um dos quatro fatores de comportamento da teoria DISC.

Características do estilo de compra do Alto D (Dominante)

  • Gosta de comprar produtos novos.
  • Muito ativo, com muito interesse. Costuma estar sempre com pressa ou inquieto e agitado.
  • Alto interesse por novos produtos e inovação.
  • Normalmente, seu ego é forte.
  • Não gosta de perder tempo.

Características do estilo de compra do Alto I (Influente)

  • Gosta de experimentar produtos novos, inovadores e vistosos.
  • Pessoa simpática, orientada para pessoas, prefere conversar e relacionar-se a trabalhar com detalhes.
  • Sente-se feliz ao interagir com o vendedor. Pode falar de assuntos pessoais.

Características do estilo de compra do Alto S (Estável)

  • Gosta de produtos tradicionais.
  • Pode ser bastante tímido, mas deseja tornar-se um amigo.
  • Não é desconfiado como o C (Conforme), mas demora para fazer mudanças.
  • Precisa confiar no vendedor.
  • Não é um “inovador”. Gosta da forma tradicional de fazer as coisas.
  • É voltado para a família.

Características do estilo de compra do Alto C (Conforme)

  • Gosta de comprar produtos comprovados.
  • Pode ser desconfiado com relação ao vendedor e aos produtos.
  • Não muda de fornecedor facilmente.
  • Não costuma ser muito falante.
  • Não é um “inovador”. Não experimenta tecnologias inovadoras facilmente.

Nem todos os clientes são parecidos. Cada cliente exige uma abordagem singular e reagem de maneiras distintas às mais variadas situações.

Ao adaptar o seu estilo comportamental ao dos seus prospects, você tem potencial de aumentar o sucesso das suas apresentações de vendas.

Quanto mais você conhecer o seu estilo comportamental, em detalhes, mais fácil será identificar o estilo comportamental das pessoas à sua volta, melhorando assim suas relações pessoais e profissionais, e levando você a um nível cada vez mais elevado tanto na vida pessoal quanto profissional.

CLIQUE AQUI e conheça o seu perfil comportamental.

Leia também: 3 passos para realizar reuniões eficazes e produtivas

Deixe uma resposta

O seu endereço de e-mail não será publicado. Campos obrigatórios são marcados com *

X