Como contornar objeções

Objeção é um terror para alguns vendedores! E a grande maioria se frustra exatamente nesta hora, principalmente por não se preparar para enfrentá-las. Depois de elaborar muito bem a proposta, começam as negociações. Na apresentação dos benefícios de seu produto, começam os questionamentos: – Está caro! – Tem desconto? – Não consigo pagar desta forma. – Esse produto funciona? – Não tenho tempo. – Mas o produto Y faz a mesma coisa e é mais barato. Antes de tudo, estudar muito bem o seu produto é essencial. E mais que isso, estude o seu mercado. Depois disso, faça um levantamento prévio de todas as perguntas que seus clientes podem fazer (ou já fizeram e você não soube responder) para se preparar e elaborar boas respostas. Pegue lápis e papel ou abra uma planilha no seu computador e comece já a escrever. Vamos aos exemplos: 1- Você vende produtos fitness e trabalha com pães feitos com farinha de amêndoa. Seu cliente acha um absurdo o seu preço (para quem não sabe, essa farinha custa em média R$ 60,00 o kilo). Objeção: está caro. Pergunte: Caro, comparado a quê? Se for comparado ao pão integral do supermercado, a comparação não é equivalente. Explique isso a ele. Se for comparado ao pão com ingredientes parecidos, tenha em mente os seus benefícios que agregam valor ao produto (valor, não preço). Lembrando que bom atendimento e qualidade não são benefícios, é sua obrigação. 2- Você vende cursos e a pessoa fala que não tem tempo. Objeção: não tenho tempo. Pergunte: Você quer continuar sem ter resultados por mais quanto tempo? Faça a pessoa refletir o quanto ela perde por não fazer o curso ou o quanto ela tem a ganhar. Ofereça ajuda para organizar esse tempo que falta. Se a objeção for preço, pergunte quanto vale ela ficar sem esse conhecimento para crescer na carreira. Portanto, somente estudando o nosso produto, o mercado e a concorrência (relevante), que aprendemos a contornar objeções. Agora dica de ouro: não gaste saliva com cliente que está fora do seu público. Mantenha o seu preço e o seu valor. Foco nos objetivos! O que gera resultado é a ação!