A Revista Venda Mais, realizou uma pesquisa em 2015, entrevistando mais de 400 líderes de vendas com o objetivo de entender as maiores dificuldades que as empresas enfrentam para prospectar clientes. Após a leitura, fiz um resumo de algumas para compartilhar com vocês.
1) Medo de prospectar e não dar conta de atender o cliente
Acredite se quiser: muitas empresas não têm bons resultados em prospecção simplesmente porque não prospectam. E não prospectam por que têm medo de que o prospect vire cliente e falte tempo para atendê-lo direito.
É um medo compreensível, porque se não há “braço” para atender, melhor nem transformar o prospect em cliente. No entanto, não dá para acreditar que o cliente de hoje será eternamente seu cliente, pois uma crise pode mudar esse cenário – e você pode acabar ficando na mão.
Por isso, fazer da prospecção uma rotina é essencial. O que você não deve fazer é atirar para todos os lados sem estratégia e depois não saber o que fazer com o que seus tiros trazem de retorno.
2) Não saber como conquistar a atenção do cliente
Isso é mais comum do que você imagina! Mas é também perfeitamente reversível. Para isso, é preciso se dedicar a entender o poder da persuasão e as armas da persuasão.
3) Falta de gestão e processos
Essa na minha opinião é uma das mais graves neste processo de encontrar as dificuldade para prospectar clientes. Tem empresa que acha que para vender basta ter um produto/serviço e clientes dispostos a comprar o que você vende. Não é bem assim! Para as coisas acontecerem é preciso ter uma visão estratégica de vendas. Inclusive da prospecção.
Quem é o público-alvo que vocês querem atingir? Onde essas pessoas estão? Como iniciar um contato com elas? O que oferecer no primeiro contato?
Para iniciar seu processo de prospecção é preciso conhecer muito bem as respostas para essas e outras várias perguntas. Sem uma gestão cuidadosa e sem processos bem definidos você não apenas não conseguirá bons resultados na prospecção, como também em todas as outras etapas da venda.
4) Falta tempo para prospectar
Ninguém tem mais horas por dia do que você. Todos vivemos regidos pelas 24h do relógio. E saber aproveitá-las bem é essencial para o sucesso em vendas. Cabe a você se convencer disso e trabalhar para fazer a correta administração do tempo, valorizando não apenas atividades urgentes, mas também as importantes. E é aí que entra a prospecção! Focando no que é urgente, talvez seu resultado de hoje esteja garantido, mas e o de amanhã? Para isso é preciso pensar também no importante.
Fonte: Revista Venda Mais
E você se identificou com algumas destas dificuldade para prospectar clientes?
Conta pra gente!
O que gera resultado é ação!
