VOCÊ DESEJA ALGO COBIÇADO? Então negocia!

Muitas pessoas entram em uma negociação sem planejar seu argumento e até mesmo sem saber o que deseja. Essas são presas certas e assim perdem chances e oportunidades. Negociar é natural, mas é necessário que a ideia seja sustentada em técnicas para a pessoa não sair frustrada.

Nascemos com potencial para negociar. A exemplo a criança, quando deseja algo ela chora e só para de chorar quando recebe o almejado. Quando retiramos algo de seu desejo ela chora. Quando inserimos algo não desejado também chora. Desta forma, muitos autores conceitua a negociação como uma comunicação do que se deseja.
Negociar é algo que fazemos naturalmente e com mais frequência do que imaginamos. Todos os dias, negociamos com várias pessoas e com objetivos distintos. Mas, negociação é uma tomada de decisão envolvendo duas ou mais ideias para satisfação de certas necessidades e por isto devemos ter um preparativo.

Há quem diga que negociar com a mãe é fácil. Mas, aos poucos o amor materno é sucedido por rosto fechado e pequenas repreensões e logo, deixa de ser tão fácil trinfar. Assim, chorar deixa de ser uma estratégia interessante e despertar a atenção com pequenos sorrisos e movimentos sinuosos, passam a induzir mais vantagens expressivas a favor da criança interessada.

Prontamente, ocorre o avanço e a negociação se estende além do aconchego familiar e de tal modo, começa a ganhar com a vida social e não leva muito tempo para aquele que já foi criança, (todos nós) perceber que a negociação é um processo de uma sequência de etapas desenvolvidas do início ao fim, com utilização de técnicas e habilidades para alcançar o objetivo desejado.

Diferente da mãe, no negócio você não obtém o que merece, você consegue o que negocia e todos querem sair com uma vantagem. Por isso, uma negociação envolve emprego de habilidades, técnica e persuasão, além da comunicação. Nem sempre será possível todos saírem satisfeitos em uma negociação.

Uma negociação poderá resultar em três desfechos, ou seja, desejo satisfeito de ambas as partes, contrário ao interesse de ambas as partes e desfecho satisfeito de uma parte. Sendo que nos dias de hoje, parcerias, capital intelectual, gestão do conhecimento, alianças estratégica, fusões, incorporações, Internet e esse novo estilo gerencial que está chegando, é preciso negociar cada vez melhor e de forma criativa para encontrar novas soluções não previstas inicialmente.

Isso você pode aplicar em quatro etapas:

• A primeira é conhecer assunto objeto da negociação. Este ponto é de extrema importância, pois negociação é o processo de alcançar objetivos através de um acordo e quem não conhece o assunto não sabe diferenciar um bom de um mau objetivo. Sem conhecer o assunto fica difícil estabelecer um parâmetro de critérios para definir a margem de negociação e construir alternativas de ganhos comuns que possam ser utilizados na definição do acordo. Aquele que não conhece o assunto fica à mercê dos lobos camuflados e acredito que ninguém quer isso para ele.
• A segunda é planejar a ideia. Muitas pessoas entram em uma negociação sem planejar seu argumento e até mesmo sem saber o que deseja. Essas são presas certas e assim perdem chances e oportunidades.

A criatividade na argumentação inicial estende a disposição de interesse na participação da outra parte, porém esse arguir deve ser voltado para conquistar a confiança do outro e assim, ampliar o leque de possibilidades de sucesso. Entretanto é muito bom evitar exageros para não provocar embaraços e inibições na abertura.

• A terceira é conhecer o ambiente. A magnitude da percepção do ambiente e atores que fazem parte da negociação poderá colocar uma parte à frente da outra. Esse é um posicionamento que está no campo das técnicas e o pressuposto se baseia na importância da identificação dos fatores desconhecidos que estão inseridos em ambos os lados.
Esses fatores desconhecidos são os eventos e valores, que fazem parte dos atores e dos cenários da negociação. Os atores podem apresentar perfis como calmos, frios, calculistas, que sabem analisar o comportamento dos outros, ou alguém que sabe expor as suas ideias e que às vezes consegue confundir o opositor, levando a aceitar algo que não quer. Sem falar no fato de quem é o real ator que está por traz da negociação e que tem o poder da decisão final do acordo.
Enquanto o cenário são as condições das conjunturas do local que deve ser controlado e do contexto da negociação os acasos que devem ser conhecidos e analisados por você. Infelizmente, poucos negociadores costumam ater as questões do contorno do hemisfério da negociação e desta forma não tem o controle da situação, nem do ambiente físico e muito menos conhece as condições que definem os parâmetros da decisão como os ambientes econômico, político, social e cultural, as quais certamente está em jogo nas negociações e que neste tempo de pós-pandemia, tem um peso bastante acentuado, principalmente, no que tange o poder de consumo, a qual atinge a visão de futuro dos negociadores.
Após reconhecer o estilo da outra parte o negociador deverá promover o impacto respeitando as características, valorizando o seu perfil para estimular a negociação. Entretanto, você deverá ser o controlador da negociação.
• A quarta etapa é agir. Provocar uma ação com efeito para ter o resultado esperado. Nessa fase, se aplica as estratégias centro da negociação, as quais abrangem esperar o clima, gerar conforto, estimular a negociação, aplicar o objetivo, buscar acordo e conduzir a decisão.
a. Esperar o clima é aguardar o momento mais apropriado para explorar a proposta da ideia, pois não adianta afobar nem falhar na melhor ocasião para iniciar a argumentação.
b. Gerar conforto é ministrar o agregado a ser feito para trazer a outra parte para seu lado e assim compartilhar da confiança mútua.
c. Estimular a negociação é conduzir a argumentação das ideias e motivar a outra parte a sua atenção.
d. Aplicar os objetivos é oferecer os limites que não contamine o poder de sua decisão, mas que motive a outra parte a se manter na transação.
e. Acordo é a busca pleiteada seja por método de barganha das propostas ou solução de problemas. Quando possível se deve abrir mão de algum benefício e encontrar um equilíbrio favorável às duas partes.
f. Decisão é o resultado pretendido do desfecho entre as partes.

Os argumentos sempre devem ser cordiais, sensatos, práticos e interessantes, pois o desvio da atenção é um dos maiores desestimulado do negócio e que acaba se transformando num ganha/perde ou, mesmo, num autêntico perde/perde.

Você ainda pode continuar negociando com sua mãe. Mas, você deve fazer mais que chorar, pois em uma sociedade de competição você é exatamente a história de suas negociações. Sendo que no “negócio você não obtém o que merece, você obtém o que você negocia” e com o choro você só vai ganha lagrimas.